【１】「代理店契約」と「販売店契約」とは

「代理店契約」や「販売店契約」は、販売のパートナーであることは分かるけれども、実際その違いはよく分からないというお声をよく伺います。そこで、今回は代理店募集等をお考えの本部様、代理店加盟等を検討している方 起業副業を検討している方に「代理店契約」や「販売店契約」の違いについて、簡単に解説をさせて頂きます。

【２】「代理店契約」と「販売店契約」の違い（相違点）とは？似ている？

販売力を強化したい、販売ルートやリソースを持たないメーカー等は、商品やサービスの販売に関し、自社にない販売力や販売網を持つ営業力のある企業や個人等と提携、力を借りて商品やサービスの販路を開拓、確保することが非常に効果的です。
そのような販路確保の契約形態には、一般的に「代理店契約」や「販売店契約」があり、そのいづれかをメーカー等商品やサービスの提供企業、本部企業は選択することとなります。確かに、代理店、販売店、販売パートナーの構築目的は、販売網の構築、販売拡大、売上増加であり、商品やサービスのマーケティング及び販売活動を担うという機能も似ているからどっちも同じでしょ？と感じられる方、違いを認識しないままの方もいらっしゃると思いますが、それらには明確な違いがあります。

【３】代理店契約とは、意味定義、仕組み、代理店の役割、顧客との関係は？

代理店は、売主である商社やメーカーの代理として商品やサービスを紹介、営業をし、活動を行います。売買契約の直接の当事者は、あくまで売主である商社やメーカーと顧客です。代理店は顧客との契約の当事者とはならず、代理店の役割は、あくまで売主のための仲立ちであり、仲介・顧客の紹介斡旋となります。

よって、売買契約から生じる全ての損益や危険は、原則として売主である商社やメーカーに帰属します。顧客が代金の支払い遅延や不払い、支払い不可能となり、商品の代金が回収出来ない場合には、売主である商社やメーカーが負担することになります。

売主である商社やメーカーは、代理店に対して、商品やサービスの販売活動に必要な知識や資料などを有償無償それぞれの形で提供し、代理店はそれらを活用し、顧客を開拓、商品やサービスの紹介・契約獲得などを行います。詳細な説明、クロージングは売主本人が行い、代理店はその前の顧客の集客や紹介のみを行うケースもあります。

顧客が購入し、売買契約を締結すると、商品やサービスの提供は売主から顧客に対してなされ、その代金は顧客から売主へ支払われます。その後、代理店は、販売実績に応じて売主からコミッション・報酬の支払いを受けることとなります。

売買価格については、原則的に売主が決定権を持ち、代理店は、指定された金額での紹介・販売を行うのが一般的です。しかし、価格競争力の観点から、代理店側のコミッション割合から値引きを可能とし価格の決定権を一部代理店に与えるケース、本部と協議の上価格を決定するケースなどもあります。 コミッション・報酬の算出方法は、販売した商品代金の〇〇％（パーセント）、売主の利益の〇〇％（パーセント）となるケースが多いです。

【４】「販売店契約」とは、意味定義、仕組み、販売店の役割、顧客との関係は？

一方、販売店契約は、販売店が売主である商社やメーカーから、商品を買い取り、これを再販売・転売する契約です。販売店は、商品を顧客に販売した時の金額と売主から購入した金額との差益で利益を出します。顧客との売買契約の直接の当事者は、顧客と販売店であり、売主である商社やメーカーと顧客は売買契約を締結しません。

販売店は、顧客との契約の独立した当事者となります。　よって、顧客との売買契約から生じる損益や危険は、販売店に帰属し、顧客が代金の支払い遅延や不払い、支払い不可能となり、商品の代金が回収出来ない場合には、販売店が負担することになります。

その分、販売店側は売主からのコントロールを受けることは少ないため、販売における自由度は、代理店よりも増すケースが多いです。特に再販売価格について、売主から限定することは独占禁止法の違反行為となり販売店側の裁量が認められます。そのため、売主である商社やメーカーは、希望小売価格の提示にとどまるのが慣例となっています。販売店ごとの価格差が生じることを避け、売主側で、商品価格・サービス料金を全国統一する場合には、代理店契約が適していると言えます。

代理店契約であっても、一定の価格最良や、併用して、ＯＥＭでの販売を可能とすれば、販売店契約によるメリットを加盟者側に提供することも可能です。

【５】代理店と販売店の呼び名と契約時の注意点とは？

「代理店契約」「販売店契約」共に、売主の本部企業とその担当者、加盟希望者側で、理解が不十分である場合には、口頭や資料で「代理店」「販売店」というワードを用いていても、代理店本部側にとって、商品やサービスの価値を伝えられない、販売力の強化やネットワーク構築に劣る内容である、また一方、加盟者側にとって、契約の実態や契約書の条項を見ると販売店契約であった、実質販売店同様の経済的な負担が加盟者側に発生するものであるなど、後々問題の芽となる要素が見られることがあります。

売主企業である本部側も、加盟者側も、その契約形態についてより理解を深め、双方にとってメリットのある取引を実現できるようにするのが理想的です。

以上、簡単ではございますが、代理店契約と販売店契約の違いのご説明となります。

◆「代理店」「販売店」比較早見表